# Структура CSV-выгрузки

Если у собственника не подключена бухгалтерия (`~~бухгалтерия`) или платежи (`~~платежи`), он может выгрузить CSV/Excel вручную (например, из банк-клиента, ЮKassa, 1С). Этот документ описывает, какие колонки ожидать и как обрабатывать варианты.

## CSV выручки (выгрузка операций)

Ожидаемые колонки (порядок неважен, регистр заголовков неважен):

| Колонка | Обязательна | Описание |
|---|---|---|
| `дата` / `date` | Да | Дата операции (любой стандартный формат: ДД.ММ.ГГГГ, ГГГГ-ММ-ДД и т.д.) |
| `товар` / `услуга` / `позиция` / `назначение` | Да | Что продано |
| `сумма` / `выручка` / `итого` / `amount` | Да | Сумма операции (₽) |
| `количество` / `кол-во` / `qty` | Нет | Продано единиц — если нет, считаем 1 на операцию |
| `ндс` / `ставка_ндс` | Нет | Ставка НДС по позиции (без НДС / 5% / 7% / 22%) — если есть, помогает очистить выручку |

**Выгрузки, которые обычно подходят:**
- Банк-клиент: выписка по счёту → экспорт в CSV/Excel
- ЮKassa / Тинькофф Касса: раздел операций → выгрузка
- 1С / МойСклад: отчёт по продажам → экспорт

Если в выгрузке больше колонок — лишние игнорируйте. Если обязательной колонки нет — спросите собственника, какая колонка ей соответствует.

## CSV затрат (выгрузка расходов или себестоимости)

Ожидаемые колонки:

| Колонка | Обязательна | Описание |
|---|---|---|
| `дата` / `date` | Нет | Дата расхода (полезна для анализа тренда) |
| `товар` / `услуга` / `категория` | Да | К чему относится затрата |
| `сумма` / `затрата` / `расход` / `cost` | Да | Сумма затраты (₽) |
| `тип` / `type` | Нет | Себестоимость или операционный расход — если нет, спросите собственника |

**Выгрузки, которые обычно подходят:**
- 1С:Бухгалтерия / Контур.Эльба: ОПиУ (детально) → экспорт
- Банк-клиент: операции по расходам → фильтр по категории → экспорт

## Обработка «грязных» CSV

Реальные выгрузки беспорядочны. Частые проблемы:

- **Лишние строки-шапки:** пропускайте строки, пока не найдёте похожую на названия колонок
- **Символы валюты:** убирайте `₽`, `$`, пробелы-разделители тысяч и приводите запятую-десятичную к точке перед разбором числа
- **Возвраты с минусом:** включайте их — они уменьшают чистую выручку
- **Смешанные валюты:** отметьте и спросите, какую брать; по умолчанию рубли
- **«Брутто» против «нетто»:** для выручки предпочтительно нетто (после комиссии эквайринга); если неясно — спросите
- **НДС в суммах:** если в выгрузке нет колонки НДС, а собственник — плательщик, спросите ставку и очистите выручку (сумма ÷ (1 + ставка))

## После загрузки

Подтвердите форму данных с собственником, прежде чем продолжать:
- «Загрузил X операций с [дата] по [дата] по Y позициям. Всё верно?»
- Если период или число позиций выглядит странно — попросите перепроверить фильтры выгрузки.

# Ловушки

## Ловушка: путать выручку с прибылью

Собственник видит 50 000 ₽ поступлений на эквайринге и думает, что столько заработал. Нет — это столько собрал.

**Почему важно:** если показать выручку без немедленной привязки к затратам, собственник может прочитать анализ неверно и успокоиться, когда не стоит.

### ✗ Плохо
«Ваши поступления за квартал — 50 000 ₽.»

### ✓ Хорошо
«Ваши поступления за квартал — 50 000 ₽. После прямых затрат 31 000 ₽ валовая прибыль — 19 000 ₽, то есть валовая маржа 38%.»

---

## Ловушка: НДС, не очищенный из выручки (актуально с 2026)

С 2026 года УСН с доходом свыше 20 млн ₽ — плательщик НДС (5% / 7% / 22%). Поступления приходят с НДС внутри суммы. Если считать маржу от грязной (с НДС) выручки, она будет завышена.

**Почему важно:** часть выручки — это не ваши деньги, а НДС к уплате в бюджет. Маржа от выручки с НДС рисует более радужную картину, чем есть.

### ✗ Плохо
Берём поступление 105 000 ₽ как выручку, вычитаем себестоимость 60 000 ₽ → маржа 42,9%.

### ✓ Хорошо
Очищаем от НДС: при ставке 5% выручка без НДС = 105 000 ÷ 1,05 = 100 000 ₽. Вычитаем 60 000 ₽ → валовая прибыль 40 000 ₽, маржа 40%. И отдельно отметить: «Переход на НДС снял с этой позиции ~5% выручки — если цену не подняли, маржа просела.»

---

## Ловушка: цена «по прайсу» вместо фактической

У собственников бывают скидки, возвраты и акции, которые уменьшают фактическое поступление за операцию. Данные с эквайринга отражают реально полученные суммы, а счёт из учёта может показывать цену по прайсу.

**Почему важно:** если считать маржу по прайсу, а поступления показывают фактические сборы, себестоимость на единицу будет выглядеть лучше, чем в реальности.

### ✗ Плохо
Брать суммы из счетов в учёте для выручки и поступления для себестоимости → маржа кажется завышенной.

### ✓ Хорошо
Брать суммы операций с эквайринга как источник выручки (реально полученное, очищенное от НДС), а учёт — для затрат. Расхождение между суммами счетов и суммами поступлений стоит отметить отдельно.

---

## Ловушка: эластичность по одному изменению цены

Бизнес однажды поднял цену, объём просел на месяц, потом отскочил. Объявлять это как «рост на 5% даёт падение объёма на 3%» — переобучение на одном событии.

**Почему важно:** одна точка — не закономерность. Сезонный спад, внешние события или смена рекламы могли двинуть объём, а не цена.

### ✗ Плохо
«В марте 2024 вы подняли цены на 8%, объём упал на 4%. Эластичность = −0,5.»

### ✓ Хорошо
«В марте 2024 вы подняли цены на 8%, и следующий месяц показал падение объёма на 4%. Важно: это одно наблюдение — реальная связь цены и спроса наверняка варьируется. Использую как грубый ориентир и покажу диапазон сценариев.»

---

## Ловушка: игнорировать затраты на оказание услуги в сервисном бизнесе

Для товарного бизнеса себестоимость обычно ясна (материалы, производство). Для услуг собственники часто недосчитывают реальные затраты — особенно свой труд.

**Почему важно:** сервисный бизнес может показывать 80% валовой маржи на бумаге, при этом собственник фактически платит себе ноль за время.

### ✗ Плохо
Дизайнер-фрилансер указывает 0 ₽ себестоимости, потому что нет физических материалов. Маржа показывает 100%.

### ✓ Хорошо
Спросить у сервисного бизнеса: «Сколько вам стоит оказать эту услугу — по времени и прямым расходам? Включая свой труд по грубой часовой ставке?» Использовать это как себестоимость.

---

## Ловушка: себестоимость в учёте не разбита по товарам/услугам

Многие малые бизнесы ведут бухгалтерию, но записывают себестоимость одной строкой, не по товарам. Выгрузка ОПиУ может не вернуть данные по позициям.

**Почему важно:** нельзя посчитать маржу по позиции, если себестоимость свалена в кучу.

### ✗ Плохо
Выгрузить ОПиУ → получить общую себестоимость 22 000 ₽ → попытаться разделить на 12 товаров → цифры бессмысленны.

### ✓ Хорошо
Если в учёте нет себестоимости по позициям, спросить собственника: «В учёте есть общие затраты, но без разбивки по товарам. Есть примерное понимание, сколько вам стоит каждая позиция? Подойдут даже грубые цифры.» Дальше — по цифрам собственника, ограничение отметить в выводе.

---

## Ловушка: ограничение частоты запросов у платёжного сервиса

Частые повторные запросы к платёжному сервису (например, перебор нескольких диапазонов дат) могут упереться в лимит запросов.

**Почему важно:** без стратегии повтора скилл падает посреди анализа.

### ✗ Плохо
Вызывать выгрузку операций в цикле → ошибка лимита → скилл падает без данных.

### ✓ Хорошо
Вызвать выгрузку → при лимите пауза 30 секунд → повтор один раз → если удачно, продолжить, но второй лимит в той же сессии (даже после удачного вызова) — сигнал остановиться. После второго лимита сразу предложить запасной путь: «Сервис ограничивает повторные запросы. Могу взять данные из другого платёжного коннектора или выгрузите CSV из банк-клиента — что удобнее?» Третий повтор не делать.

---

## Ловушка: подавать сценарии как прогнозы

Сценарные таблицы цены — это арифметика, не предсказания. Эластичность объёма оценена по ограниченным данным, а реальная реакция зависит от конкуренции, чувствительности клиентов и момента.

**Почему важно:** собственник может принять таблицу за прогноз, а потом почувствовать себя обманутым, когда факт разойдётся.

### ✗ Плохо
«Если поднимете цены на 10%, заработаете 55 000 ₽ в следующем квартале.»

### ✓ Хорошо
«Если поднимете цены на 10%, а объём упадёт примерно на 5% (по доступной истории), выручка составит около 53 000 ₽. Это грубый прогноз — реальный результат зависит от ваших клиентов и конкурентной среды.»

# Отраслевые ориентиры валовой маржи

Используйте как контекст, объясняя, типична ли маржа собственника, выше среднего или вызывает вопросы. Это **ориентировочные диапазоны** ⚠️ на основе общих отраслевых средних — не цели, которые собственник обязан достичь, и не точные РФ-цифры. Если не уверены в конкретном проценте по РФ — формулируйте как «типичный диапазон», не выдумывайте ложную точность.

Всегда подавайте ориентир как контекст, не как приговор: «Для вашей сферы валовая маржа обычно держится в диапазоне 40–55%. У вас 38% — чуть ниже среднего, вот что это значит для сценариев цены.»

> **Про НДС.** С 2026 года плательщики НДС на УСН (доход свыше 20 млн ₽) теряют часть выручки на НДС. Сравнивайте маржу с ориентирами по выручке **без НДС** — иначе сравнение некорректно.

## Ориентировочные диапазоны по категориям ⚠️

| Категория | Типичная валовая маржа | Примечания |
|---|---|---|
| **Розница — общая** | 40–55% | Сильно зависит от товарной категории |
| **Розница — одежда / мода** | 45–65% | Выше у брендов, ниже у перепродавцов |
| **Розница — продукты** | 20–35% | Тонкая маржа; зависит от объёма |
| **Интернет-торговля** | 30–50% | Зависит от затрат на доставку и фулфилмент |
| **Общепит / кафе** | 60–70% | Маржа на продукты; чистая сильно ниже после ФОТ |
| **Профессиональные услуги** | 60–80% | Консалтинг, юристы, бухгалтерия, дизайн |
| **Строительно-монтажные услуги** | 35–55% | Сантехника, электрика, отопление; много материалов |
| **Клининг / обслуживание** | 40–60% | Трудоёмко |
| **Здоровье и красота** | 50–70% | Фитнес, массаж, бьюти, коучинг |
| **Софт / SaaS** | 70–85% | Низкая себестоимость доставки; высокая маржа ожидаема |
| **Опт / дистрибуция** | 20–35% | Низкая маржа; зависит от объёма и условий |
| **Производство** | 25–45% | Зависит от сложности продукта |
| **Стройка** | 20–35% | Проектная; много материалов |

## Как использовать

1. **Определите сферу собственника** по профилю в учёте (вид деятельности / ОКВЭД) или спросите напрямую, если неясно.
2. **Называйте диапазон, не одно число.** Маржа варьируется внутри категории.
3. **Отмечайте, когда маржа сильно ниже нижней границы.** Меньше 20% валовой маржи в большинстве сервисных категорий обычно значит недооценку или пропущенные статьи затрат.
4. **Не ссылайтесь на конкретный источник.** Это общее отраслевое знание, не живые данные. Помечайте как ⚠️ ориентир.

## Когда ориентиры не подходят

Некоторые бизнесы — гибридные (например, йога-студия, которая ещё продаёт одежду). В таких случаях сегментируйте анализ, если можно, или отметьте: «Ваш бизнес охватывает несколько категорий — возьму ориентиры по каждому потоку выручки отдельно.»