# Краевые случаи — lead-triage

---

## Краевой случай: голый триггер «воронка» запускает полный скоринг, когда собственнику нужен просто статус

**Почему важно:** «Воронка» сама по себе неоднозначна — собственнику могут быть нужны суммы по стадиям, а не оценённый список звонков.

### ✗ Плохо
```
Собственник: "как там воронка?"
Claude: [запускает полный скоринг, возвращает список из 12 лидов]
```

### ✓ Хорошо
```
Собственник: "как там воронка?"
Claude: "Быстрый обзор воронки (стадии сделок + общая сумма в ₽) или
         приоритизированный список звонков на сегодня?"
```

---

## Краевой случай: устаревшие данные вовлечённости завышают баллы

**Почему важно:** счётчик открытий писем в CRM накопительный — открытия из годовой давности рассылки делают холодный лид «горячим».

### ✗ Плохо
```
У лида 20 открытий (все 11 месяцев назад). Получает 25/25 по вовлечённости.
Выходит на 1-е место. Собственник звонит; лид не помнит бренд.
```

### ✓ Хорошо
```
Ограничь сигналы вовлечённости 30 днями. Если все сигналы старше 30 дней,
балл вовлечённости = 0, а в тезисе:
"Сигналы вовлечённости устарели (последний: [дата]) — заходи как с
холодным контактом."
```

---

## Краевой случай: клиенты попадают в список лидов

**Почему важно:** позвонить «Клиенту» или «Постоянному клиенту» как потенциальному лиду — стыдно.

### ✗ Плохо
```
Фильтр по стадии воронки не применён → действующий клиент выходит на 2-е
место списка.
```

### ✓ Хорошо
```
Фильтруй строго: стадия воронки = «Лид» или «Квалифицированный лид».
Если у контакта стадия не заполнена, включай с пометкой-флагом:
"⚠ Стадия не задана — подтвердите, что это лид, прежде чем звонить."
```

---

## Краевой случай: предложение слотов, конфликтующих с занятыми событиями

**Почему важно:** предложить время, на которое собственник уже занят, мгновенно подрывает доверие.

### ✗ Плохо
```
Claude предлагает "Вт 14:00–14:30" без проверки календаря.
У собственника в этом слоте уже звонок с клиентом.
```

### ✓ Хорошо
```
Подтяни ~~календарь на ближайшие два рабочих дня, прежде чем предлагать
любой слот. Предлагай только окна без событий с буфером ±15 минут.
Если свободного окна нет, скажи об этом и предложи посмотреть дальше.
```

# Скоринг лидов в CRM — lead-triage

Маппинг полей CRM (Битрикс24/amoCRM), веса скоринга и дефолты ICP. Имена полей даны как ориентир — в вашей CRM они могут называться чуть иначе; сопоставьте по смыслу.

---

## Какие поля подтянуть

| Поле CRM (смысл) | Битрикс24 / amoCRM | Для чего |
|---|---|---|
| Имя | `NAME` / имя контакта | Отображение |
| Фамилия | `LAST_NAME` / фамилия | Отображение |
| Компания | `COMPANY_TITLE` / название компании | Отображение + матч по ICP |
| Email / телефон | `EMAIL`, `PHONE` / контакты | Получатель follow-up, набор |
| Стадия воронки | `STAGE_ID` / статус сделки | Фильтр (оставить «Лид», «Квалифицированный лид») |
| Статус лида | `STATUS_ID` / поле статуса | Фильтр (исключить «Не квалифицирован») |
| Отрасль | `INDUSTRY` / сфера деятельности | Соответствие ICP |
| Размер компании | `EMPLOYEES` / число сотрудников | Соответствие ICP. Часто пусто; если пусто — считай неизвестным и оценивай соответственно. |
| Источник лида | `SOURCE_ID` / источник | Контекст касания (Авито / Яндекс Директ / VK / сайт / звонок / рекомендация) |
| Дата создания | `DATE_CREATE` / создан | Срочность — возраст лида |
| Дата последней активности | `LAST_ACTIVITY` / последнее касание | Штраф за свежесть |
| Дата примечания | дата последнего комментария | Срочность — свежесть заметки |
| Ответ на письмо | факт ответа в переписке | Вовлечённость — сигнал ответа |
| Открытия письма | счётчик открытий рассылки | Вовлечённость — открытия (только за 30 дней) |
| Визит на сайт | метка визита (Яндекс Метрика / CRM-трекер) | Вовлечённость — визит на сайт |
| Число касаний | количество исходящих | Вовлечённость — объём касаний |

> Источники лидов под РФ, которые встретятся в поле «источник»: **Авито, Яндекс Директ, VK, сайт, входящие звонки, рекомендации**.

---

## Модель скоринга (совокупный балл 0–100)

Четыре измерения, каждое 0–25. Сумма = совокупный балл.

### Вовлечённость (0–25)
Считай только сигналы за последние 30 дней. Более старые сигналы = 0.

| Сигнал | Баллы |
|---|---|
| Ответ на письмо за последние 14 дней | +15 |
| Открытие письма за последние 7 дней (без ответа) | +8 |
| Визит на сайт за последние 7 дней | +5 |
| >3 исходящих касаний без ответа | −5 |

### Соответствие ICP (0–25)
Дефолтный ICP, если собственник не задал свой: любая отрасль, 1–50 сотрудников.

| Совпадение | Баллы |
|---|---|
| Отрасль + размер оба попадают в ICP | 25 |
| Размер попадает, отрасль неизвестна | 15 |
| Отрасль попадает, размер неизвестен | 12 |
| Ни то ни другое или оба неизвестны | 5 |

### Срочность (0–25)

| Сигнал | Баллы |
|---|---|
| Примечание содержит «срочно», «горит», «дедлайн», «бюджет согласован» | +15 |
| Возраст лида 7–21 день (лучшее окно для follow-up) | +10 |
| Возраст лида <7 дней | +5 |
| Возраст лида >60 дней | −5 |

### Штраф за свежесть (вычитается из совокупного балла)

| Последняя активность | Вычесть |
|---|---|
| <24 часов назад | −25 |
| 1–3 дня назад | −10 |
| 4–7 дней назад | −5 |
| >7 дней назад | 0 |

---

## Свой ICP (переопределение на лету)

Если собственник назвал ICP в моменте («фокус на услугах, 10–100 сотрудников»), применяй его только для этой сессии.